如何看待珠宝行业线上退货率超90%，有哪些信息值得关注？

你付款之前的货品：

你收到的货品：

能不退吗？

笑死，本珠宝设计人告诉你们真实套路。

比如翡翠毛料定制直播圈，你们以为那些虚假的货全是美颜出来的吗？也太高看美颜灯了（虽然确实很牛）。

为什么直播上的料子价格便宜可是品质很好？

因为上直播用的就是好料子啊呵呵。

看直播的可不仅仅是小白，还有一些珠宝圈子的玩家，虽然人家未必专业到能鉴定宝贝，但什么是好货什么是烂货，人家还真的分得清的。

纯靠打光拍烂货，是没办法骗到人家的。

什么？你问我如果用好料子打低价直播，卖家会不会亏死？

是不是傻啊宝贝，当然是等客户下单了，然后随便找个看上去差不多的烂板料切一块便宜货啦。

反正翡翠嘛，长得都是不一样的哇。

不同光源下肯定是有区别的，直播灯和自然光不一样的。

加工手镯是需要时间的，不能立刻发货呢亲。

定制嘛，本来就是存在一定的风险的，我们前面都已经跟你说过了哇。

什么？你要退货？

那好说，不过师傅已经加工了，中途跑单的话，20%的手续费需要扣除哦。

摊手，就是这么简单的套路。

多用于某音毛料定制圈。

中低端算是高发区（不是说所有商家都这样，很多靠谱板料商，不要一概而论）。

玩直播的本来很多就是普通圈外人，发现镯子不太一样，稍微说一下，基本也能唬住。

反正镯子也不算多贵，几百小千的，就当买个玩。

更何况大部分散客也发现不了这个门道。

即使真的遇到了意识到不对劲的，那就反过来指责他跑单。

反正定金要提前付的，跑单费也提前声明了，客户也只能被扣钱吃个哑巴亏。

啥也不出照样赚个20%以上的跑单费，美滋滋。

类似的套路在珠宝圈其他领域也很多见，尤其是珍珠。

先拿高品质的好货拍照，然后配一个极其低廉的价格，引流。

然后用品质不行的珍珠发货。

反正珍珠是天然宝石嘛，肯定有瑕疵的。

自己也说了不是正圆无暇，怎么能算骗人呢？

人品好一点的，先低价引流，等到粉丝多了，客户来了，再不好意思地说：

哎呀抱歉，这一批货已经卖完啦。

不过我们这边还有一些其他的好货，你要不要看看呐。

转身拿出一批正常价格的货品。

很多客户会误以为这和廉价好珍珠一样高性价比，于是开心买了。

就算客户没入手，自己粉丝涨了流量拿了客源多了，照样不亏。

珠宝不是不能线上买。

确实有很多靠谱的珠宝商家，因为长期在国外，或者为了节省开店成本，选择走线上的路线。

只不过不见得走直播。

毕竟好货就那么点，经不起上万人三二一上连接。

顺便感慨一句，直播打光是真的很牛逼，即使是几百块的破烂，也有概率拍成上万的好货。

啥样的线上珠宝商可以碰呢？

让他上实拍，直接说就行。

唯二需要注意一点的就是，靠谱的源头商基本都很忙。

所以最好确定很想要了，再让人家拍。

因为人家大概率没空随时跑到外面给你拍。

另外需要注意的，就是不同光源下，宝石，尤其是彩宝可能呈现的质感色彩是不一样的，这个要作好心理准备。

有的宝石是视频里很不上相，实际上很好看，比如祖母绿沙弗莱。

有的宝石是视频就是比实物好看，比如帕拉伊巴。

还有一类宝石是压根不好拍，怎么拍都有色差，比如帕帕拉恰，退货率在彩宝里也是高的。

真心建议圈外人不要玩直播，尤其是什么“板料定制”的直播。

就算你是圈内人，如果对条款不解其意又粗心大意，小朋友，省省吧，直播也不适合你。

谢邀。

超90%夸张了，这属于单店运营能力问题。珠宝直播的退货率一般是60%左右。

没做过直播的可能觉得60%左右的退货率很猛，这买卖还能做么？

能做。

新浪科技旗下的创事记今年发了一篇《电商困于退货率》，里面提到淘宝女装的退货率在40%到45%，淘宝直播女装的退货率在60%以上。

如果你现在还听到有人说“女装退货率一般在15%左右”，这纯属拿十年前老黄历来骗你的买课钱。

我19年在萧山跑服装产线时，最大胆的网红也得以30%退货率来作为成本考核线。

为什么浙江服装工厂搞柔性制造比较早？都是被高退货率逼的，只能寄希望于供应链的快速反应来替销售端争取成本空间。

高退货率在眼下的时尚品类里几乎是通病。

得益于多年电商内卷，满减、包运输险、无理由退货等服务非常普遍，不少的消费者已经养成了这样一种购买习惯：

“把看中的都买了，快递到后，留下最中意的那件，其他全退”。

男生可能不容易有这种感觉，因为买电子产品这类标品居多，款式差距不大；

但女生买服装、饰品、鞋帽等非标准品时，这种购买习惯会尤为突出（特别是小红书上）。

咱也不是全怪女生，这类产品单看图片和视频看不出上手效果，不满意的话可选款式又多。既然眼下退货成本都甩给商家承担，为什么不先买后退？

12年时全国快递件数才57亿件，去年是1105亿件。暴增的快递服务能力使得高退货率在成本上可行。

所以包括珠宝在内的时尚大类，非品牌店50%的退货率不算稀奇；直播属于兴趣消费，退货率往往还要再高上10%左右。

珠宝还算好的，款式的过时速度慢，退货了无非是消耗商家的物流成本。服装最惨，会过季过气，被退货折腾几次容易沦为尾单库存，砸手里。

总之现在的时尚品类在定价上都包了退货成本，躲是躲不掉了。

珠宝电商的真正问题，是连第一步都没解决：真伪。

毕竟拿真货价买到假珠宝，什么都白搭。

抖音在这块属于迈出了半步。抖音有自己的玉石珠宝直播基地，入驻商家发货前，先要发货到国家或省属的质检机构检验，通过之后才能打包发货。

是做了些事，但不够，因为不少珠宝的价值不仅看真伪也看品级。

例如玉，抖音珠宝质检能告诉你这是玉，但到底是值两百还是两万，这个鉴定报告给不出来。所以我说是半步。

到淘宝，那半步还没迈。

淘宝的珠宝商品，上架前不确认证书真伪，很多商家靠买假证书凑合；出现纠纷后，需要买家自行鉴定举证，而且最好结果一般只能退款，举证售价赔偿是很难的，往往需要买家自己提起诉讼。

同理，其它的电商平台也存在同样的甚至更严重的问题。至于线下门店，好处是能让你上手观看，但背后隐藏的猫腻其实也不少。

相比起退货那点折腾，买假珠宝的伤害才是暴击。

前两天一篇报道：

在这起报道里，可以看到普通消费者面对假珠宝时的无力：

商家承诺的鉴定证书可以完全不存在，平台无责任；

商家对消费者承诺的无理由退款期限，平台也可以不承认，并直接把款打给商家；

最后商家关店跑路，消费者只能和平台扯皮半年，最后大概率拿不回钱。

说到底，高退货率这种消费习惯，最后就是业态的一部分，买卖双方互相买单。

但假货这事，尤其是珠宝类，交易平台应当介入监管。

哪怕先从第一步着手：先出以材质为主要价值的真伪鉴定，例如金银类；

玉石这种说不清楚的，也可以出，但要标明“估值波动较大，请谨慎”之类的警告。

眼下大环境下行，很多人买珠宝不是为了炫耀而是为了保值，这块的监管理应跟上。

有一天刷到一个假金直播，没错主播明确说了就是假金，但号称和真黄金看起来一模一样。出于好奇我就下单了，39块钱一个貔貅手串，也不算吃亏上当。

收到货发现，还是上当了，这怎么看都是个黄铜，直播间的鬼滤镜太唬人了。不过更有可能的是，直播间展示的就是真黄金。

人与人之间真是连最基本的信任都没有了，买假货都能遇到假货。

虽然抖音有统一的质检中心，给每一件珠宝都出具鉴定证书。但这种质检只能保证材质的真假，不能保证品质的高低、工艺的好坏。而珠宝行业的特殊性在于，珠宝的价值受品质和工艺影响很大，同样是翡翠手镯，豆种糯种冰种价差很大，有无绵、绺、裂都对价格有很大影响。黑猫投诉上消费者的反馈，主要也在品质工艺，而非材质真假。这是珠宝退货率高的另一个原因。

我在抖音上，一万多买的金项链，戴了半个月就不翼而飞了

最近找到了，有喜有悲。

喜的是，终于失而复得了

悲的是，我的金项链，竟牢牢的贴在小侄子的吸铁石上。

这就是我在抖音上，信大哥，花重金买来的沉重教训。

早就说了，别在直播买东西。看得见摸得着的，你拿到手里还知道退。像保健品，护肤品，洗发水，沐浴露这些，给你成份你都看不懂，老老实实京东淘宝买就好。而且直播往往还贵。

618结束后，钱包还没捂热的抖音珠宝商家，被居高不下的退货率来了一记猛击。

1

退货率飙升，消失的利润

近期，一张朋友圈截图在珠宝圈流传。某珠宝商家晒出抖音直播后台，抱怨“退货率飙升,超过了 90%”、“快递费一来一回，扣完什么都不剩，还要倒贴钱”，某电商运营人员回复“大家都差不多”。抖音电商罗盘后台显示商家退款超114万，仍优于81%的同行商家。

截图显示，618大促期间该商家成交金额约为143万元，退款金额约为114.9万元。退款指标“超过同行同级81.15%的商家”，也就是说，80%以上的同级珠宝商家退款超过此数。而同行同级优秀值约为91.1万元，这一数字是同级前25%的珠宝商家的退款均值。记者向多名抖音珠宝商家求证得知，90%的退货率在抖音珠宝类目并不鲜见，618大促期间甚至有商家的退货率达到100%。

2

开美颜，货不对板

来自云南的李蕊(化名)是一位资深珠宝玉石行业直播运营，她告诉记者，珠宝行业抖音直播的退货率一直在80%以上，由于不少抖音商家会在直播中“开美颜”粉饰玉石成色，大量用户收货后发现货不对板，从而提出退货要求。“这对整个行业已经产生了消极影响。”李蕊称，由于他们店铺的直播一直秉承不美颜不随意打光的原则，很难引起用户冲动消费，所以销量一直一般，但此前618大促的退货率并没有这么高，“抖音再这么折腾下去 , 消费者对国内珠宝行业的信任基础可能会发生动摇。”记者查询黑猫投诉等平台发现，抖音珠宝玉石直播的投诉量也远高于其他直播电商平台。尤其是翡翠类目，大量消费者反映，在抖音上购买的缅甸翡翠真实产地是危地马拉，价值只有缅甸翡翠的十分之一。而翡翠国标检测不会鉴定原产地，这让很多商家钻了空子。

3

流量分发魔咒与冲动消费

来自揭阳的翡翠直播运营陈山(化名)则表示，珠宝直播的正常退货率在50%到60%之间，抖音的超高退货率，根本原因是抖音直播特殊的流量分发规则。“抖音与其他平台不同，直播间流量几乎全部来自公域，用户与直播间很难产生粘性。而商家是否能获取公域流量，关键在于直播间的成交金额，成交越多流量越大，商家只能不顾一切促进成交，引导用户冲动消费。90%的退货率，几乎是抖音流量分发规则的必然结果。”记者采访国内某权威机构珠宝玉石鉴定专家得知，珠宝玉石只能鉴定材质真假，很难鉴定成色好坏。珠宝玉石消费本来有一定的知识和经验门槛，但近年抖音珠宝直播兴起后，大量没有经验的用户冲动消费，让行业呈现出虚假繁荣的气象。2022 抖音电商珠宝潮奢行业峰会上提到，2022年6月相比2021年同期，行业动销商家数量同比增长130%。追求行业爆发式增长没有错，但过度追求平台数据的同时，抖音也要在产品和机制层面进一步完善，做好对消费者的保护。过度美颜滤镜式直播、一味鼓励商家冲销量，短期内可能会带来行业繁荣的假象，但虚假繁荣过后，最后受害的还是商家和消费者。

抖音上有一个叫董新尧的主播，几年前就是靠卖这种首饰，一晚上多的时候能赚100万。

在上海城隍庙那边，有很多河南人做的珠宝店，也在抖音上直播卖货，一个月的营业额在300万左右。

这个里面水很深。

比如说和田玉，我们理解正宗的和田玉是新疆产的。

但是大部分和田玉都是青海或者俄罗斯产的。

这个算是次一等的玉，那有的玉颜色不够好，那就要上色，这个就是我们理解的a货。

直播间给你看到的是一个颜色，发给你的是另一个颜色，这些都算是很好的了，至少发的还是玉。

你是没见过，很多人卖的更离谱，99包邮，那玩意是义乌产的玻璃。成本1块9。

其实直播除了自带流量的Ip的，其他赚钱基本就是靠骗，大骗大赚，小骗小赚，不骗亏钱！

上直播间买东西的有人是为了买更贵的产品吗？有几个不是为了折扣？底价？全网最低价？历史最低价？

电商的运营成本，直播哪一项能少？？仓储？客服？平台扣点(天猫5%，京东pop8%,淘宝0%，拼多多0.6%，抖音直播5%)。快递费，都一样没啥好说的。运营美工啥的都一样。传统电商有的，直播电商一项不拉下。很多人把直播看做了十年前淘宝颠覆线下，这个明显扯淡，电商和线下零售成本结构，成本模式，流通环节完全不一样。但是直播成本结构，成本模式就是传统电商+直播间运营成本。对的，直播的固定硬成本是比传统电商要多一个东西，就是直播间的人员工资成本。

一个直播间，主播+副播+运营这个是比传统店硬多出来的。按人均200算，一天成本多600，一个月多差不多小2万。你说不算非常多，确实也不是特别多，但是这个成本是有两个前提的。1，这是个小直播间，可能一天也就卖个小几千到到2-3万之间。2，顾客到你直播间买东西，是为了啥？是为了，兄弟，我现在把最低价打给你，绝对不赚钱，赚钱我就死这死那。

所以你要么真便宜，真便宜的代价是你绝对要亏钱，要么你就是假便宜，这是属于小骗。

大骗是啥？那就是赤裸裸的虚报材质，播A发B等等。小骗只能赚“小钱”，这个小钱指的是利润率非常低，净利润率普遍10点以内，盈亏间徘徊，因为你“小骗”顾客又不傻，全平台比价还是很容易的。所以假便宜是挺难的，因为很难卖出去，只能靠买流量和烘托气氛。其实真的挺难赚钱的(大主播不清楚，反正身边电商的朋友很多进去了，亏钱出来的)

当然身边有明显赚钱的，基本就是虚报材质了，这点就不展开了。直播相对于传统电商交易成本太高了，一个是商家的成本比传统电商多一个大头的直播间的成本，一个是买家的时间成本，本来买点东西，例如一箱奶，随便某宝某多搜一下几分钟成交，你上直播间买还得等，还得去抢？时间真的不值钱吗？直播间的商家真的能在固定成本更高，但是做到价格更低还能实现盈利吗？

所以不靠骗，怎么生存？凭什么让顾客本来在某多某宝花几分钟解决交易的事情要花半个小时一个小时去你直播间蹲守？靠老板有钱任性，砸钱吗？

劝戒做直播一个月以上还没实现盈利的，要么转变思路，要么赶紧退出，因为以后你也一定不赚钱，如果自己不是Ip，不自带流量，那你直播带货赚钱的方法一定在<刑法>里。

所以回到问题，珠宝线上退货率90%哪来的？我可以确定一定不是传统电商的，我十来年前也在淘宝卖过翡翠，并没有发现比其他产品退货率明显高很多。

我只能说，珠宝这种东西是可以操作大骗的。像卖牛奶之类的，你胆子再大，我不敢那漂白水兑水当牛奶卖给顾客吧？这不属于骗了，是属于失心疯了。

所以回归题目，所谓的90%退货率哪里来的，还需说吗？传统电商平台我真卖过珠宝首饰，实物拍照，标注好实际材质，至少退货率是远远低于女装的。传统电商退货大户是女装，绝对的NO1,退货率也就，30%左右。

翡翠行业，经常跟一些直播间有交流，以下是个人观点，不喜勿喷，杠就是你对。

抛开平台因素，珠宝直播间退货率高的主要原因无非两点，货不对版和价高质低。

就翡翠直播来说，某些直播间里面的猫腻和坑多到防不胜防，从最开始的原石直播（炸片）到现在的毛料定制（一经下刀不退不换），再或者普通的成品直播，消费者到手后选择退货，最大原因是货不对版和价高质低。

先说第一点，货不对版。最早版本的某些原石直播会经常出现一些蒙头和刀下，通过赌石的方式开播，直播间客人通过竞价方式将石头和料子拍下，客人拍下后直播间将石头料子切开，无论怎样都会说“切涨”，只要下刀钱就不能退。这里面的猫腻主要是利用客人的新鲜感和贪婪（赌石常有一刀穷一刀富的情况），加上对翡翠原石的无知，进行对消费者的收割，后来一大波在云南的翡翠原石直播间被查。到现在的原石板料定制（主要是手镯），高赞也有提到，直播时是用好的板料或者利用灯光和设备对料子进行美化，呈现出漂亮的效果，实际加工的大概率是另一份料子。本来原石和板料起货很重视经验，没经验的人根本不会贸然下手。只有小白最勇敢，舍得赌起货效果，那某些直播间里用的就是这点，并清楚地告知起货会有偏差，一旦下刀也是不能退。能给你发同样原料的货算是没那么坑的了，例如唐老师回答里的手镯。最坑的是哪怕直播里现场切割加工，到最后给你的也未必就是你拍下的那件货。曾经我也经常帮一些主播找货，找一些跟他们直播间料子类似的成品，或者找类似的料子帮他们加工，最后寄给直播间的客人，客人收到的根本不是直播间里看到的料子，这就是典型的货不对版。现在好了，大多数正经的直播间不会这样做了，毕竟长期的收益总比短期的要好，还是老老实实直播，积累客户吧！另一种典型的货不对版就是危料当缅料卖，俄料当冰种出，危料在dy上算是被严格控制的了，大直播间基本不会乱来，但小的和私人的是重灾区。在批发集散地，经常出现危料当缅料卖的情况，也没见有几个消费者能识别出来，更别说隔着屏幕的你。现在深圳某机构能出产地证书了，某些危料商家就没那么猖狂了。

第二点就是价高质低，一分钱一分货的道理谁都懂，但经过某些直播间里主播和水军的烘托，一些原本只能是半分钱的货竟然能卖出十分钱。什么高冰玻璃老坑翡翠，帝王绿祖母绿，木那雪花棉，一顿包装油青也能变阳绿。然而到手一看特么的都是一些豆啊糯啊冰渣，颜色大多数是灰灰油油的，蓝绿已经算好的了。更不说镶嵌的那些，用的是莫桑呢锆石呢还是真钻？k金用的是18k还是14k？银镶？算了吧。可以直接的说某大直播间没问的一律用莫桑，被发现了行，退回来给你用真钻再镶，当然是几百一克拉还是几千一克拉的，你也分辨不了。

这两点只是说个别、某些直播间会这样，并不是说所有翡翠直播间都是坑，现在消费者越来越精明，拍回来可以发网上或者让懂的人帮帮眼，有啥不好的就直接退货啦！当然翡翠行业肯定有很多正经老实做生意的直播间和主播，大家有遇到的可以分享。

另外说点题外话，关于我们本地的直播间，

20年和21年应该是直播的高峰，大家收入都不错，到了21年底退货率开始上升，45%左右算不错的了。

22年年尾70%，今年年头超八成，现在看到这个数据也正常。当年某力派还没上315前，shi总就在行会里说过他们的获客成本已经超3k，退货率还不低。上年年底某文刀翡翠也说过这问题并且转型准备做供应链，专供四会的各大直播间。随着翡翠直播行业爆发式发展，夸张的退货率终于出现，各大直播间也慢慢开始转型了。

最后，如果你懂翡翠手镯的毛货，懂起货效果，了解翡翠手镯的价格，喜欢在直播间购买翡翠，不妨猜猜下图的起货效果和价格。

讲一个真实故事：

公司年未举办全国行业千人精英峰会，各合作商踊跃赞助，珠宝商也前来展示售卖。

珠宝商展位的赞助条件为捐助一等奖钻戒一个，价值10万。二等奖钻石项链共三条，价值各5万。

三等奖为100寸曲面电视机共五名，价值为2万，特别奖为西门子双开门冰箱共10台。

整个会场的抽场环节场面异常火曝，也为珠宝商打了一波广告，同时请蕫事长上台亮相颁奖。

中奖者殊不知，获得的一等奖钻戒，工厂出厂价为1800元每枚。二等奖钻石项链1000元每条。

当一二等奖的获得者得知实际价值后，

求心里阴影有多大？是否也想要求退货？

我的理解是无论真假，实际上把珠宝买来之后，大部分是拍个照，然后就退回去了。

至少90%的人不需要珠宝，只需要珠宝在自己身上的照片。

中国人不骗中国人 hhh

某音光明正大卖bc货翡翠，基地验证发货，你敢信？

二一年去过做直播珠宝的公司，因为他们之前是做线下的，看着直播的火也想赚一笔才开始弄这个部分，所以我全程见证是这个部分是怎么起来又怎么垮掉的。

我基本可以断定，没有吃最开始的起步红利，老老实实做珠宝直播的，都是起不来的。

商家去珠宝直播必须接受两个个大坑，而能接受这两个大坑活下来的就必然都是坑。

1.基地发货成本。自己发货两块成本，基地发货二十块，退货自己承担。基本上低利润款全被杀了。商家可能可以接受低利润，但不可能接受所有低利润的款都卖一件亏一件。因为低价往往也是冲量款，一次直播冲量亏个小几万，不是大品牌根本受不了。所以后来学聪明了，要么每件说着送福利的也搞得利润很高，要么不卖冲量款。

2.基地发货混乱。如果成本能接受，那发货混乱就根本不能接受。很多家都是由一个基地统一发货，其中如果你的货发混了，发错了，或者是发货途中损坏了，发货延误了，全都没处说理，铁吃差评，吃差评又反而扣店铺的分。客户只会觉得商家有问题，商家完全没法和基地发货对抗。所以当时有出现那种打擦边球，卖首饰但以卖其他品类的名义绕开基地的，但如果发现了的话，就会直接干掉这个商家的账号和资质。后面管理严格也完全不让你绕开基地。但基地提供的服务又真的很烂。

我当时工作的公司琢磨了几个月，直接撤了，首先是不能坑人败坏自己的名声，然后又入局晚了不能在不坑人的情况下做起来。（其实也是能做起来的，只要你舍得烧个几十万，大概也能做个稳定出单的店）

于是，能在这种坑人情况下活下来的商家，也必然是很坑的。

而且也有好几种坑人的方法

1.直播间一个货，发的另一个货。这是珠宝不透明带来的坑点，直播上好的料子货，给你发货就是另外的破烂，因为基地只验证是不是真的货（比如是不是真的珍珠金子翡翠），它又没时间看你直播卖的到底是哪个货，所以不会管你有没有换货。那么直播非常好的东西，到手就是纯纯的废料。

2.A料危料分不清。说着是A料，发的是危料，这两者差十倍甚至几十倍的价格。但也因为证书只能验证确实是翡翠，而不会区分产地，玩过翡翠的都明白这个巨大的区别，拿到手一看就必然退货投诉。（翡翠这点最坑，其他的也有类似的套路比如珍珠，以及现在的钻石）

3.化腐朽为神奇的打光。珠宝本来也很吃打光，然后直播间打光加滤镜一上，一百的货变成一百万都行（玻璃变帝王绿翡翠），别说不可能，这是最可能的。见到就觉得太离谱了。这种就是用幸存者效应，就算退货率百分之九十，剩下的百分之十没退，它们就赚翻天了。

可能有人要问，那直播的话就什么珠宝都不能买了么？

也不是，那你要自己去选，去选那种有口碑的老店，或者愿意和你深入交流的新店。（口碑老店有好货，但也不会太便宜没法捡漏的，围绕它的买的人也多，稍微便宜的立刻就会被人买走）

愿意深入交流的新店大多数是对做起来店还有幻想或者说是实体转的线上，这时候就容易放福利来留客，这种福利过了窗口期就没了，会慢慢转化成有口碑的老店。不过能遇上这种新店太少了。

其他的一律不推荐买，就算买黄金，也是水贝买相对最划算。

在线上只有连锁品牌卖的贵金属饰品是靠谱的，其他一律不靠谱。

但是连锁品牌卖的那些，放专柜真没几个看得上。。。