这种情况很常见，具体原因如下：

1.没有找到谁是你的目标客户

根据产品的特点，粗略的分析后觉的目标客户很多，但是目标客户的选择要有精准的客户画像，目标客户要和公司产品、品牌、资源、战略方向匹配，否则就是貌似客户很多，但就是很难签单。

2.还没有确立销售模式

见过和辅导过很多销售团队，从各个行业挖来所谓的销售精英，但是就是迟迟不能签单，最后没有办法这帮人被淘汰或者流失。

不同的产品和服务，需要不同的销售模式，不同行业销售模式差异很大，不是说一个套路就可以打遍天下。

3.销售转化能力不行

转化能力不行有两个原因，不知道签单需要的流程，还有就是不知道签单需要的关键销售动作，或者是知道关键动作但是执行不到位。

所以建议你先从以上几方面找找原因。

老罗，销售专家，欢迎围观朋友圈（sales-fun），获取更多销售干货和销售心法。

客户很多，但成单却很少，这该怎么办？

B2B企业可以通过各类营销活动获取到大量线索，其中那部分高意向的线索直接就可以转给销售跟进，另外更多的其实是未成熟线索，还需要经过培育孵化才能达到由销售跟进转化的标准，那么，针对这些未成熟线索，B2B企业该如何培育孵化呢？

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将未成熟线索聚合到一起统一管理

1.添加私人微信

微信可以帮助企业很方便地触达未成熟线索，并且可以使用标签分层分类管理未成熟线索，因此可以将未成熟线索统一汇聚到微信中孵化培育。

添加私人微信的工作可以由B2B企业的市场人员或者专职SDR的人员完成，具体的操作流程可以是：公司统一申请微信，之后分配给相关人员自行添加，这些线索的联系方式可以在CRM中查询到，但直接添加微信会显得突兀导致通过率低下，所以可以首先进行一个电话沟通实现破冰，在电话结束前主动提出添加微信。

添加好友成功后可以用标签进行管理，后续可以再使用基于微信的多种转化培育手段。

2.邀请加入社群

在微信生态中，除了可以添加私人微信外统一管理线索，还可以使用社群，相比一对一联系，微信群影响潜客的方式更加自然，不会产生太多打扰的感觉，并且社群更容易产生群体效应，能够提供氛围加速线索的转化。

邀请加入社群主要有两种方式。一种方式是，市场人员或者SDR对加上私人微信的好友进行判断和标签，邀请加入适合的社群，之后再使用基于社群的转化培育手段。

另一种方式是，通过各种渠道直接引流进入社群。特别需要注意的是，对线索进行分层分类，尽量保证处于同一群内的线索有着相同或相似的属性。

想要用社群管理好未成熟线索，群规则对社群维持秩序至关重要，需要设定好规则。

3.使用营销自动化平台管理

除了通过私人微信和社群对线索进行管理，也可以使用营销自动化平台管理未成熟线索，这种方式更容易掌握线索数据和转化情况。

以MarketUP为例，市场人员可以使用MarketUP将未成熟线索打上标签，统一存放到线索池中，设定营销计划后，后续可以通过邮件、短信、微信模板消息等方式触达线索。

MarketUP的线索打分功能也能够帮助量化线索成熟度，成熟后的线索可转交给销售及时跟进。

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使用多种手段持续激活培育线索

1.持续使用内容激活培育

对于B2B企业来说，专业的内容依然是促进线索转化的关键，因为潜客非常关注企业的专业度，专业内容是很好的体现。

那么如何使用内容激活培育线索呢？简单讲就是需要在正确的时间将正确的内容送达给正确的人。对于添加了私人微信的线索，可以通过私聊的形式对他进行判断，近期有什么问题和需求，可以提供相关的专业内容进行解答，这样能够有效提高好感度。

对于加入社群的线索，不同主题的社群天然可以对线索进行分层分类，可以提供针对性的内容，并且也可以在社群里引导大范围的接龙，获取需求，提供针对性的内容。

对于处于营销自动化平台线索池内的线索，平台可以根据线索的行为轨迹识别兴趣，并提供一系列营销工具送达内容激活培育线索。

以MarketUP为例，能够识别线索在落地页中全部的行为轨迹并且统一汇聚到CRM中，市场人员和SDR可以对其进行精准判断并统一标签，并且从内容管理系统中选择合适内容，再使用自带的EDM送达给特定标签下的线索，实现内容培育转化线索的目的。

2.定向邀约参加线上线下会议

除了送达专业内容，举办会议活动也是B2B企业常用的培育转化线索的方法。市场人员和SDR采用私聊、发朋友圈、发群消息等方式邀请未成熟线索参加，像一些技术支持比如制作活动海报、搭建活动网站、售票、创建直播、收集分析数据等等，都可以由MarketUP一站式帮助完成，MarketUP有一系列完整的流程和解决方案。

3.使用营销自动化平台识别关键行为，及时跟进

以上提到的两种方式其实更建议和营销自动化平台搭配起来使用。

首先，营销自动化平台能够自动识别捕捉未成熟线索的关键行为，市场人员可以相对精准地了解到未成熟线索的需求和感兴趣的点。

其次，针对培育转化未成熟线索，配备有完善好用的工具和一系列流程，市场人员能够一站式地创建送达内容、创建管理活动、聚合全部数据、通过打分系统对未成熟线索的成熟度实时监控等等，这对于未成熟线索的孵化培育非常有效。