不足3家的竞争性谈判，可以采用逆向竞标方式。

借助网络竞价方式，让供应商不知道具体几家参与竞标，竞价人只能看到最低价，要想获得订单，就要低于最低价中标。

以上方式不是最佳的方式。

最佳的方式，还是充分了解供应市场，选择备选供应商，实现充分竞争。

分享一个谈判技巧，“无中生有”。

竞标者未必知道竞争者不足。做好市场调查，营造故事，散播各种佐证信息给竞标者。

竞争性谈判：是指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于3家）进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。

竞争性谈判是政府采购活动中常用的一种采购方式，由于采购方式较为灵活，可以在双方谈判基础上，对相关技术、服务及合同草案进行变化调整，并进行二次报价。竞争性谈判对一些采购需求不太明确的项目，有较好的采购效果。

1、通常情况：根据《政府采购非招标采购方式管理办法》规定，谈判结束后，谈判小组应当要求所有继续参加谈判的供应商在规定时间内提交最后报价，提交最后报价的供应商不得少于3家。

也就是说，参加竞争性谈判的有效供应商应不少于3家，如果报名有3家以上，最后报价时只有2家，也是不能继续进行评审的。

因此，竞争性谈判的供应商少于3家时，谈判小组应停止评审，不会有评审结果出来，即便谈判小组出具评审结果也是无效的。

2、特殊情况：根据《政府采购非招标采购方式管理办法》规定：公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，报经本级财政部门批准后可以与该两家供应商进行竞争性谈判采购。这种情况下，竞争性谈判的供应商可以少于3家。

也就是说，公开招标失败后，如果只有2家供应商，经财政部门批准可以进行竞争性谈判。公开招标改为竞争性谈判的前提是，招标文件没有不合理条款、招标程序符合规定。所以，在这种特殊情形下，虽然参与竞争性谈判的供应商少于3家，但评标结果依然有效。

法律依据：

《政府采购非招标采购方式管理办法》

第八条 竞争性谈判小组或者询价小组在采购活动过程中应当履行下列职责：

（一）确认或者制定谈判文件、询价通知书；

（二）从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于3家的供应商参加谈判或者询价；

（三）审查供应商的响应文件并作出评价；

（四）要求供应商解释或者澄清其响应文件；

（五）编写评审报告；

（六）告知采购人、采购代理机构在评审过程中发现的供应商的违法违规行为。

第二十七条 符合下列情形之一的采购项目，可以采用竞争性谈判方式采购：

（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；

（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

（三）非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；

（四）因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。

公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构按照本办法第四条经本级财政部门批准后可以与该两家供应商进行竞争性谈判采购，采购人、采购代理机构应当根据招标文件中的采购需求编制谈判文件，成立谈判小组，由谈判小组对谈判文件进行确认。符合本款情形的，本办法第三十三条、第三十五条中规定的供应商最低数量可以为两家。

第三十三条 谈判文件能够详细列明采购标的的技术、服务要求的，谈判结束后，谈判小组应当要求所有继续参加谈判的供应商在规定时间内提交最后报价，提交最后报价的供应商不得少于3家。

谈判文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，需经谈判由供应商提供最终设计方案或解决方案的，谈判结束后，谈判小组应当按照少数服从多数的原则投票推荐3家以上供应商的设计方案或者解决方案，并要求其在规定时间内提交最后报价。

最后报价是供应商响应文件的有效组成部分。

第三十七条 出现下列情形之一的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性谈判采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动：

（一）因情况变化，不再符合规定的竞争性谈判采购方式适用情形的；

（二）出现影响采购公正的违法、违规行为的；

（三）在采购过程中符合竞争要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商不足3家的，但本办法第二十七条第二款规定的情形除外。

第五十条 出现下列情形之一的，采购人或者采购代理机构应当终止询价采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动：

（一）因情况变化，不再符合规定的询价采购方式适用情形的；

（二）出现影响采购公正的违法、违规行为的；

（三）在采购过程中符合竞争要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商不足3家的。

政策是死的，人是活的，得看人怎么操作！！！

可能性情况有：

1、对于竞争性谈判项目，在采购过程中符合竞争要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商不足3家的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性谈判采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动。

2、对于竞争性磋商项目：

第一，如果只有1—2家供应商提交响应文件，根据《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（以下简称《磋商办法》）第六条的规定，采购活动不能继续进行；

第二，按照《财政部关于政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法有关问题的补充通知》的规定，采用竞争性磋商采购方式采购的政府购买服务项目（含政府和社会资本合作项目），在采购过程中符合要求的供应商只有两家的，竞争性磋商采购活动可以继续进行；

第三，当采购项目是市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目，提交最后报价的供应商可以为两家。

3、公开招标转竞争性谈判

要符合4个条件：

（1）由采购人提出；

（2）经专家论证；

（3）招标文件不存在不合理条件且招标程序符合有关规定；

（4）经财政部门批准。

但注意一般不能当场进行此种采购方式的变更。

对于公开招标转竞争性磋商的情形，根据《磋商办法》第四条的规定，达到公开招标数额标准的货物、服务采购项目，拟采用竞争性磋商采购方式的，采购人应当在采购活动开始前，报经主管预算单位同意后，依法向设区的市、自治州以上人民政府财政部门申请批准。