时间坐标2023.8.5
我是一个外贸人，其他高大上的金融咱也不懂也不敢胡说，就说说自己本行这一块的吧。
上半年的进出口就一个字“惨”，放眼各行各业，估计只有“房地惨”在悲催方面可以一战。
我们主营稀土永磁，从业以来就没有碰到这么长的订单真空期，3月份短暂的年后返单潮之后，毫无征兆的直接降至冰点，同行之间电话沟通 ，说得最多的一句话“你们最近/生意订单如何 ？”听到对方同样疑惑而无奈的语气，心里倒是莫名生出一丝安慰，还好不是只有我们家这样。配套的好几家产值千万的厂家，四点不到就下班了，周六也不加班了，美其名曰旅游，估计是没订单，干脆让机器歇着，省省电费。最抠门的厂长今年也跑过来送礼了，“没单，有询价也行！”制造业人的辛酸，难以对外人道也。
我们是贸易公司，成本较这些厂家来说就算忽略不计了，维持老客户成为今年工作的重心。即使是像我这样十几年老业务，已经油条得不能再油条的老板，也开始重新舔着脸用WhatsApp，Ins，Meta（原Facebook）等国外常用的社交软件把曾有业务往来的客户挨个找了一遍，订单没拿到几个，诉苦和抱怨听了一堆，基本都是销售放缓，甚至停滞，担忧经济前景，担忧中美翻脸等等。4,5，6三个月，几乎是哀嚎遍野的情况。因为订单实在寡淡，我自己也下载了一个StableDiffusion练习着AI作画玩玩。
一直到7月份，情况才稍微有些缓和，新的询价和样品单开始逐渐增多。之前一些老客户也开始联络后续订单事宜。我估计是国外的商品库存终于慢慢消耗下去了，交易量又有了上行动力。期间欧美那边的新闻我也一直在关注，德国PMI38真的吓到我了，虽然已有心理预期，也没想到会低到这个程度。期间和同行们的交流也一直进行着，几个合作了五年以上的老伙计告诉我，手上还有几百万的订单在做着，但是一点也高兴不起来，都担心后续没有订单跟上，生产线会中断，如果工人留不住，才是真的麻烦。我深有同感，熟练的技术工一旦丢失，对工厂未来的发展是一个重大打击。工厂从业者是宁愿亏本接单也不愿意出现无单可做的情况。
突然家里有点事，就先写到这，后续有值得更新再继续写吧。
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11点钟刚回到家，这么多人赞和收藏了真是受宠若惊，洗完澡，晚上喝的茶开始起作用，一时半会睡不着就起来继续写了。
7月份的时候公司碰到了一个突发状况，一直配合良好的一个北美大客户的采购G给我们发来一封邮件，口气很强硬：“因为公司主营业务变更，我们不再需要贵司的产品了，之前下单还未出货的订单取消。”几乎没有一点商量的口吻，一查公司主页已经404了，我怀疑是不是他们的财务状况出了问题。盘了一下货，目前这个客户还有货值接近100万人民币左右的订单未出，已经打包好等待装船了。突然来这么一遭，我和工厂都很头疼，于是商量着能不能打折处理掉，或者至少要回一些补偿。思忖再三，我回复了一封邮件：很礼貌地表示货已经做好，取消订单我们损失很大，是否有可能接受货物打折后出？对方很快就回复了，态度依旧非常强硬“别的供应商都接受了，你也必须接受。你们这些年从我们订单中赚得足够了。”这封邮件看得我火冒三丈，这个态度和前些年合作时候的彬彬有礼判若两人。我老婆在旁边急得眼泪都要下来了，她还去某红书求助那些所谓的外贸大神，结果不是敷衍就是不回复。
我虽然心里也着急，但是毕竟是十几年老油条了，潜意识觉得这种硬派切割的做法，背后一定有原因。写邮件的采购不过是按他们老板的意思行事，想要快刀斩乱麻。我又思索了一下，再写出一封邮件：“我们之前六月份已经告知订单做好，此时突然取消，不是honorable的做法，如果贵司确实不再需要这款产品，能否按照一定比例给予补偿？我也好相应的付给我们的供应商和工人。”这次那边并没有马上回复，过了许久，G一封简短的邮件过来：“我会试着和老板谈一下。”
就这样一周过去了，隔周的周一我再次发邮件询问G（采购）与老板的沟通情况。他回复到“老板去度假， 需要等他回来。”6-7月份确实是国外客户度假的高峰期。我又等了一周，期间也通过社交媒体看他们公司的动态。这两个月几乎没有更新，之前几年几乎一周更新好几次。我越发觉得不是他们公司不再需要这个产品了，而是因为他们的销路受经济形势影响，库存累积过多无法消化，想要止损。确认了这个想法之后我又去联系了他们公司一个负责管理供应链的中层领导C。
C这边的说法让我大吃一惊，原来这个公司除了给我们下单，有一个备选的供应商B，他们其实想要取消的是B这边的订单，但是不知道为何取消了我们公司的一个尾单。为了把这个事情扯清楚花费了数十份邮件。对方英语并不好，抄送的邮件还会带有法语，我不厌其烦的一遍遍把事情的原委，去年下订单的记录和PO文档一遍又一遍的给他重新理清。
终于第二天，C给我一个积极的信号，他会跟老板把原委说清楚，也许能保留住这个订单，不过仍然需要这个折扣。我和工厂沟通之后欣然同意，工厂差点都想把货按废品处理止损了，现在看到一线生机高兴得不行，我也坦诚的和工厂方说，现在事情也不算搞定，需要客人确实的货款过来，这次事件才算解决，至少现在有希望了。
这种事情都是拼耐心和沟通，又是一周过去了。C终于回复：“老板同意不取消订单，但是他们的订单系统已经把这个单的数据和编号去除了，所以需要重新拟定一个新订单。”不一会新的PO发过来，我老婆已经喜出望外了：“我就知道这个客户不会辜负我们。”但是我还是觉得款收到才保险，只是不想催得过急。于是先回复了一封表示感谢的邮件，然后电话工厂方给吃个定心丸。
欲知后事如何，请待下回，困了要睡觉了zzzz
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2023.8.6，早上起来99+消息，没想到随手写个外贸流水账那么多人要追更让我很意外，看了几眼评论区，同行似乎也有一些，更多是好奇的围观群众，这里就当个答疑贴回答一些问题：
1）预收款的问题；
新客户还是会收一定比例的预收款，按国家/地区会有不同；一般信用较好的国家/地区会随意些。如经济较发达的欧洲主要国家（德，法，英等），东欧部分国家；北美地区基本信用也不错；亚洲的话日本，新加坡个人觉得信用比较好，接过一些泰国越南的订单也还不错；
如果是印度，孟加拉，韩国，罗马尼亚，尼日利亚，这些国家，相信做过外贸的懂的都懂，没有全款或者大比例的预付款，连生产都不会给他安排，更别提发货了。
2）关于所谓政策或者外贸局势的问题；
有人评论说我们没有关注国际政策变化，没有及时做好准备之类，甚至有让我们去国外搞贴牌的，实在有点何不食肉糜了。大部分我们这样的中小企业都只能立足于国内，小心翼翼的维护好客户，保持和供应链的关系，世界大局的变化不是没有关心，而是力不从心。我希望世界和平，也拦不住神仙斗法呀，在时代的浪潮里能做的实在有限，守住一亩三分地已经是极限；至于说是转移到国外做贴牌的，那也不是随随便便嘴一张说走就走的事情；
3）关于信用的问题：
在外贸尤其是我们这样的B2B企业具体的交易过程中，信用是一个关键因素。具体的交易条款，例如FOB也好CIF也罢，DDU，DDP，付款中的各类方式都是一种筹码，信用证也并不是就绝对安全，别有用心的客户，信用证的条款里面也可以给你藏针埋雷。
其实外贸这门生意和所有其他的销售本质是一样，也是存在风险，买方和买方都是基于对全球化中贸易规则的一种信任和产生交易。早年的时候许多国人做外贸，不少也注册个皮包公司骗了不少单纯的国外卖家，败坏了made in China的名声，具体这里不表，有兴趣的可以去看一些早期外贸论坛里侃大山的帖子，如福步论坛等等；中国制造逐渐占领全球供应链市场以后，骗子卖家的数量也按比例越来越多了，主要集中于欠发达的国家。
这个行业对业务员的业务能力，敏锐度，经验等还是有一定要求的，时间做得足够久，你可以从对方的公司情况，邮件或者其他沟通的过程中，判断对方是否真实买家，实力如何，对行情的了解程度，等等等等，从而争取对自己最有利的条件，促成订单。这里要细说的话怕是几十万字下去也难说清。
听着挺复杂，对行业人来说也就一句“无他唯手熟尔”。对于做ToC或者其他形式的出口商来说，我们似乎在刀尖起舞，甚至传说“半年不开单，开单吃一年”之类的江湖神话。其实我们也是扎扎实实从开发客户，背景调查，价格谈判，送样等等一系列程序化的过程，一个单一个单谈下来，累积客户基础。
4）关于事件的后续
由于这是真实发生，且进行中的事件，结局还未定，下周会适时更新，看在在下码了这么多字的份上，关注走一波呗~
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