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路边的“食神牛肋排”

民生路与祥胜街交汇的十字路口，一到傍晚六点就热闹起来。南边两个小区，北面三栋写字楼，三轮车在路口汇集，小贩支起摊子，迎着下班、放学的人流，卖鸡排、烤冷面、手抓饼。

隔着一条街区，北边平行着的就是郑州金水路。6月23号，路边突然出现78块钱一斤的“酱卤牛肋排”。摊位摆在一家五星级酒店的金色大堂前，原先那里是一片停车场。

几道招牌菜装在玻璃罩子里：肉包子、脆皮五花肉、烧鸭、花卷，铺着白餐布的摊位上，Buffet炉和卡式炉排成两排。牛肋排盛在雪平锅里，热气腾腾，去了骨头，论斤称卖——这本是酒店餐厅里的压桌主菜，原先盛在白瓷平碟里，有个响当当的名字叫“食神牛肋排”，定价168元。

中餐厅里的“广式烧味拼盘”，在摊上拆成“烧肉”和“烧鹅”两样单卖。堂食经典的“河南大烩菜”，只取其中的主料，做成38元一份的“扣碗牛肉丸子”。豆腐、白菜、粉条这些辅料都省了，单留肉丸子——做法还是老样子，一百斤鲜肉馅，打成胶状，搓出上百个丸子，在摊上的保温锅里垒成两层，慢慢滚着。

六月以来，餐饮总监顾强一天要换三次衣服。酒店承接政务外事代表团时，他穿西装打领带，在宴会厅门口迎接来宾。等到傍晚，外摆摊的时间，他立即换上polo衫，或是总经理统一订购的厨师服，跟团队一起站到路边。

多年的政务接待经验，让顾强善于察言观色。某位客人是左撇子，餐具要摆在左侧；一位领导吃面讲究滚烫，出锅必须秒速上桌；另一位吃不了冰的，餐后水果要提前切好回温。外摆摊上大受欢迎的“获奖菜”麻辣鸭头和鸭翅，绝不会出现在宴请菜单上。

摆摊半个月后，人流不断增多，热门菜品都得抢。在高峰时段，来买烧鸭的男人和来买肉包子的女人吵了起来。两人身后，还有400多人等着打饭。有人急于推搡向前，冲散了百米长的S形队列，老人小孩挤在中间。

总经理李越鸣穿着白色厨师服，手持扩音喇叭，决心平息这场混乱，“如果队伍恢复不了，这摊不摆了，菜给我的员工吃，生意不做了！”

酒店营收逐年下滑，他一直在想办法。自助餐团购价从458元降到358元，今年5月又降到258元。还不见效。每开一餐，只来十几人。“至少五六十人才能支撑起成本，十几个客人开一餐自助，无论如何都是赔钱。”

中餐包间全空着，没辙了，在餐厅里划出一块区域卖烧烤，抖音上推广团购价98元的套餐，也没多少客人到店来吃。团队养不住，员工在自然流失，一个月里有五人主动辞职，人事不补招，“招了就是劳动力的浪费。现在顾客数量是员工数量的一半。”

转机出现在夏天。在这个属于夜市和大排档的季节里，酒店楼下的街道逐渐热闹。专题会上，酒店领导都觉得可以试试，最后，李越鸣带头推进了外摆摊的项目，“员工闲着也是闲着，干脆找点事情做。”

那个月，行政总厨朱晓夫负责给外摆菜品做市场调研，他“把郑州卖得好的都尝了一遍”。从西郊棉厂老城区，到酒店所在的新开发区，包子、卤猪蹄、拌黄瓜、小龙虾、羊排，大份小份，平铺在内部品鉴会的餐桌上。

一个董事提议，咱也模仿街边小店，卖8块钱一份的凉拌黄瓜，5块一份的下酒花生米，弄点郑州人最喜欢的卤味，再炒几个菜。朱晓夫第一个反对，“客人自己在家不会拌黄瓜吗？我们卖这个，和路边摊有什么区别？”

这位45岁的大厨做豫菜出身，后来改学粤菜，又在北京一家大酒店做了八年西餐行政总厨。2016年回到郑州，他入职这家五星级酒店，凭借自己的“武器”分子料理，把信阳毛尖做成无醇香槟，供给不喝酒的领导。还有由铁棍山药打成的气泡奶，用河南人常吃的荆芥做成的甜品，都是他的手艺。

第二次试吃会上，朱晓夫露了一手——用杭帮菜的腌制技法，端出一盘秘制酱黄瓜，又把花生跟糖一起下锅炸，等糖完全包裹花生后，再加入麻辣的料，炒一份怪味花生。他给这两道凉菜的外摆定价都是15元。外摆的牛肉花卷，他用麻辣牛肉馅做成网红款；德式脆皮咸猪手，是从北京凯宾斯基啤酒花园的配方改良而来。

路边摊也要玩价格战。酒店出品的卤猪蹄比小摊卖的还便宜10块，为了低价出摊，李越鸣在味型不变的情况下，降级食材——辣子鸡里用的三黄鸡，被普通的鸡腿肉取代了；烧鸭替代了烧鹅；避风塘炒虾里，基围虾换成海白虾。

朱晓夫跟餐饮总监一起调研过，酒店周边多是高档写字楼，充满中高层消费者，追求质价比，“就算是外摆路边摊，仍然是品质消费。”

“面子值多少钱”

流量突然来了。外摆第一天，总经理李越鸣算了下，收入仅3000多元，但三家本地媒体很快到现场全程直播，摄影无人机在停车场上绕着飞。

三天之内，收入流水破万。7月中旬，破了十万。热度最高的7月6号那天，“郑州五星级酒店停车场摆摊”的新闻挂上热搜，榜单后一名是关于马斯克的新闻。李越鸣开玩笑，“我们摆摊已经火到把马斯克都给挤下去了”。

随着媒体直播观看人数突破百万，线下的队伍排得越来越长，摊位不断后撤，为长队留出空间。40多度的桑拿天，下午5点开卖，3点半就有客人来蹲守。带孩子一起来打饭的妈妈来晚了，两人排了一小时，等走到档口跟前，菜品全部售空，最后只买到两盒辣椒酱。

李越鸣的长期目标，是通过摆摊实现酒店转型，把线上的流量引到线下。他记得最初的“正反馈”来自网友留言，“他们在网上刷到我们摆摊，都说以后来郑州玩，一定要住一次我们酒店。”

可两个月下来，转型并没有看到什么量化成果。李越鸣相信它是长期的，摆摊解决的是概率问题。“我们酒店一共358间房，按80%的入住率预估，一年也就卖出10万间房，这类网友如果代表千分之一的概率，只要基数积累足够大，未来就不用头疼了。”

“面子值多少钱？”为了接住流量，他开始拍抖音，跑到客人的打卡视频下留言，告诉人们自己在哪个档口，欢迎来偶遇。他先是在小龙虾档口，给客人装虾，这样盛了几天，感觉没什么意思，又跟厨师现学怎么分切，跑去烧腊档口砍鸭子。同事怕总经理伤到手，专门在厨房里给李越鸣找来一副铁丝网手套戴上。

刷到李越鸣的直播，菏泽男孩张缆一直想去现场看看。直到七月中旬，他所在的城市也有星级酒店开始摆摊，这个25岁的建筑工程师才凑上这波热闹。

“出于从众心理”，他一个下午打卡了当地三家五星级酒店。菏泽的摆摊现场跟他在郑州直播里看过的场景高度相似——工作人员统一穿白色厨师服，摊位有定制的长方形遮阳篷，甚至连最畅销的产品，卖得也同样是包子和卤味。

张缆感慨，“这些五星级酒店也在脱孔乙己的长衫，说明这个时代，钱比档次更重要。”在他的消费观里，“性价比”是核心。他对价格敏感，在大众点评上累计买过5000多元的优惠券，喜欢追着热点薅羊毛，并养成了关注新店开业活动的习惯，因为“新店折扣最多”。在郑州出差时，他曾为了薅新店羊毛，一次打包三个披萨，再坐一小时高铁带回菏泽跟家人一起吃。

打卡第一家酒店，他买了三道荤菜：小酥肉、黑椒猪肉和锅包肉。印象最深的也是价格，“小酥肉10块钱，加起来，相当于几十块钱就吃了一次平时人均两三百的酒店饭。”

摆摊引流成为各地多家酒店争相效仿的选择。北京酒仙桥，一家五星级酒店在摆摊第一天就造成了马路拥堵，客人在人行道上排起长队，电动车停在路边堵塞了交通。长沙一家五星级酒店也选择出摊卖卤味和炒菜，附近居民提前半个小时就来排队。

菜的花样必须不断翻新，客人吃不腻，才有可能变成回头客。到了七月，甜品冷柜也从后厨挪到停车场，为的是2.0版本菜单上，可以加卖酒店的招牌甜品“拿破仑酥”。两个月下来，郑州五星级酒店行政总厨朱晓夫将菜单升级到“7.0版本”。

但每个客人都在排队时问，“为什么不卖小龙虾？”领导商议下，朱晓夫硬着头皮，用蒜蓉调味，拿菜籽油、盐、味精，拼凑出地摊小龙虾的味道。

总经理李越鸣还是要求团队，“在调性上要跟路边摊拉开逼格。”路边那种红色遮阳伞，“形象不中”——定制两顶4米乘7米的，尺寸也要走标准化。客人不想打包带走，想坐下来吃，需求要满足——停车场西侧，再找一片地，让出300平方的车位来，增加七点开餐的大排档时段，布上16米乘19米的定制大棚，摆30张桌子，满座时接待上百人，客人点菜，后厨现炒。

摆摊不断升级，直到产能跟不上了。总经理搬出策略，菜品限量，“烧鸭一人限购半只，肉包子一人最多只能买5个。”限量之后，仍然有空手而归的客人。不能让客人骂骂咧咧地回去，后厨又为摆摊专门加购了一台烧鸭的炉子，一架小龙虾清洗机。手工做的酱肉大包子，包不赢了，服务员大姐、市场总监，都顶上来一起包。

定制遮阳棚、为提升产能加购设备，这些用于拉开逼格、提升服务品质的行为，大约增加了20万以上的成本。

更到“秋季菜单”

打卡到第二家、第三家，菏泽男孩张缆发现菜品有些雷同，而且荤菜均价在30元左右，一些特色菜甚至要五六十。“这么贵吃打包的菜，我为什么不去真正下个馆子呢？”

在酒店摆摊最火爆的郑州，一个37岁的自媒体博主也“追热点”来了。拍完素材，他买了梅菜扣肉和黄河大鲤鱼，路过家门口的黄河饭店，看见门口摊位上的长队，又顺手拍了几张，买一份小龙虾。他发现对于酒店摆摊的菜品，身边很少有朋友复购，“都是为了拍视频，或者只尝个新鲜。”

黄河饭店的视频，他发完就“爆了”。几十人私信问地址、价格，几点开始和结束，还有人在视频下面邀请朋友，“这是小时候吃席的地方，一定去尝尝。”他以为找对了流量密码，又去奥体中心的外摆拍素材。后两条视频的数据只有个位数，热度很快过去。

酒店菜不属于他的饮食偏好，比起大餐，他更喜欢西郊老城区那些“开了几十年的小店”，吃碗烩面、喝口胡辣汤，或者来份凉皮、担担面。跟朋友聚餐下馆子，他会去一家老机务段改造的火锅店，那里可以自带食材，听着铁轨上的车声涮火锅。

当家附近的“小南国”酒楼开始外摆后，这个博主发现，酒楼对面自己常光顾的熟食店，“可能是感受到威胁，举办了一个月的美食节，还带抽奖送电器。”

“酒店摆摊风”在威海刮起来时，一个40多岁的南方人一度成为家门口蓝海御华酒店摊位上的常客。他也发现，酒店“下沉”对社区原有的市集生态造成了冲击。威海这家酒店坐落于城市主干道青岛路旁，与这条路交汇的胶州路，在傍晚时会自发形成一个露天大集，小摊贩来这里售卖蔬菜、生鲜和熟食。酒店的外摆，直接成为这些摊贩的竞争对手。

酒店刚开始做外摆的那一个月，“胶州路那些卖熟食的都没生意了。”他主动关心过一位卖猪头肉、蹄膀的老乡，对方向他倾诉过生意的波动。竞争引发了地理位置的博弈。这家酒店在最初三天还曾将摊位摆到马路对面，更靠近那个原生的露天大集，“后来被小摊贩们投诉，就移回酒店门口了。”

到了秋天，外摆摊的客流量普遍开始走下坡路。长沙潇湘华天大酒店餐饮总监卓丽发现，营业额从巅峰时期的日均9万，逐渐回落到三分之一。

卓丽看来，天气转凉是原因之一，但更主要的是市场陷入了新一轮的竞争。“现在，大部分长沙人都能在家附近5公里以内，碰见摆摊的五星级酒店。”她所在的酒店曾在夏天以摆摊卖卤味出名，半个月之内，“周边所有酒店都开始效仿，菜单也大同小异，卤味和热菜。”

北京酒店从业者Tyler记得，“同行间讨论过，一些南方城市是最早开始做外摆的。”据中国山东网报道，今年年初，浙江萧山宝盛宾馆遭遇业务下滑，去江苏学习摆摊模式后，在4月首次出摊，是国内最早系统性开展外摆业务的酒店之一。

作为北京一家五星级酒店的餐饮总监，Tyler也从6月开始，带着团队一起尝试摆摊。设计菜单时，他发现并非所有菜品都适合装进Buffet炉里，改造成路边打饭的销售模式。“素菜放半小时左右就会逐渐变色，达不到五星级酒店的出品要求。”最后，他们只好在摊位上全部供应荤菜。

想在成本率不亏损的前提下调低定价，厨师长在内部试吃会上尝试过把鲜肉换成冻肉，效果让人难以接受，荤菜的价格只好维持在一份40-50元，砍不下来。

酒店本身的地理位置也在摆摊时从优势变为劣势。楼下是小花园，正门与行车道、人行道隔开100米的距离。摆摊第一天，由于排队过长造成交通堵塞，前来维持秩序的城管提出要求，让Tyler等人退回酒店正门，或是退至距离路边50米的旗杆旁。后撤之后，再也没出现过第一天那样的盛况，日均消费者人数维持在几十到一百，整个夏天都不温不火。

入秋后，郑州那家五星级酒店为外摆摊购置的设备，大多闲置下来。那台为了应对每天七八百斤需求量而紧急采购的小龙虾清洗机，已经彻底停工了。高峰时不得不限量销售的烧鸭，现在不再需要两台炉子连轴烤了。

菜单的更新停滞在7.0版本，餐饮总监顾强把最新的一版改名叫“秋季菜单”。总经理李越鸣算了一笔账——从第一天3000多元，到最高峰一天11万，整个七月份的外摆摊做了将近200万流水，背后食材成本率占大头，再将人工、水电、能耗计算进去，“始终不赚钱。”

李越鸣继续说，八月份加上早餐和大排档，三个时段的外摆总收入跌至不到100万；进入九月，流水不足八月份的一半。停车场也安静下来，不需要动用警戒带维持秩序了。

（文中李越鸣、顾强、朱晓夫、张缆为化名。）