原本宏胜系只负责娃哈哈的供应链，替代性强。但去年底宗馥莉开始操作让娃哈哈的代理商转到宏胜系下，目前多少代理商跟她走，才是决定娃哈哈谁送的算关键。

1. 娃哈哈这类企业的商业体系简述

娃哈哈是一家快消品企业，其商业体系可以简单概括为三点：

一是供应链，包括产品研发、生产和物流。

二是品牌，包括“娃哈哈”，“营养快线”等旗下所有主打产品的品牌。

三是渠道，鼎盛时期娃哈哈拥有超过7000名经销商、10万多家批发商。

这三者之间，供应链是利润最大，但可替代性最强的一环，过去娃哈哈是交给宏胜系、宏振系、荣泰系、三捷系等内部人员来分享。其中占比最大的应该就是宏胜系。

一位娃哈哈集团的前高管透露：“在宗庆后去世前，宏胜集团为娃哈哈代工的产品数量占据了‘娃哈哈系’总产能的三分之一，从中获益匪浅。”

而且之后娃哈哈又将三捷系（杜建英旗下）的大量供应链订单，转给了宏胜系企业，如今娃哈哈的供应规模和实际利润，宏胜系占比只会更大。

但是占比最大，不等于最重要。因为娃哈哈的产品并不需要多复杂的生产工艺，国内很多饮料生产厂都能生产，之前不是就找过今麦郎代工吗。

娃哈哈失去宏胜系的供应链服务，那可以很快找其他企业接手，影响不大。而娃哈哈的所有主打品牌也都在手里。那悬念就剩下一个——

2. 多少经销商被宏胜系带走？

娃哈哈的销售渠道，是采用了自创的“联销体”。“联销体”下，娃哈哈经销商会年初缴纳一笔“保证金”用来进货，年底会全额返还。这种做法极大地提升了经销商的忠诚度，使他们更加愿意与娃哈哈合作。

同时，娃哈哈还通过严格的三级经销商体系，实行严格的定价策略，并为每个经销商划定明确的销售区域，严禁串货。通过产品差价、保证金的利息以及年底的分红奖励来给经销商带来收益。

这些大经销商，多数是宗庆后亲自开发出来的，对宗家有感情。

但一方面经销商的首要任务是赚钱，娃哈哈的产品是稳定销售与利润来源。一方面宗馥莉对自家亲人的态度，肯定也会影响经销商们的决策。所以对宗家有感情，不等于会跟着宗馥莉走。

销售渠道是目前娃哈哈主导权的争夺重点，宗馥莉去年底开始采取了很多“招数”，拉拢大的经销商。

传闻中招数有给不转投宏胜系的经销商们加50%以上的年度业绩考核要求，达不到就取消代理资格；“砍掉300万以下经销商”；给转投宏胜系的经销商以“战略合作伙伴”身份，获得额外返利等等。

导致一批经销商从娃哈哈系统下拿货，变成从宏胜系下企业拿货。这样宏胜系就同时掌握了供应链和一部分销售渠道。

但宗馥莉的渠道收编工作才开始不到1年，有多少经销商真的转投过去还是个问号，这些经销商的数量，以是否会跟着离开娃哈哈，才是娃哈哈未来的关键。

再有股权架构无解。但杭州中院姐弟们的官司可以借由姐弟们的协议推翻宗馥莉一人继承股权的协议，改由法定继承人共同继承29.4的股权，之后再由股东会重新修改章程选出符合多数股东的董事长即可解决娃哈哈目前的困境